近期各大新聞電臺、經(jīng)濟(jì)頻道盡拿汽車行業(yè)說事，小編不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)這篇文章，值得混跡汽車行業(yè)的各位朋友細(xì)讀：

先拋出一些精彩觀點和干貨：
1、汽車后市場誰拿到投資，誰就離死不遠(yuǎn)了。在商業(yè)模型還沒成型的時候，用資金砸規(guī)模是災(zāi)難性的。

2、汽車后市場不是技術(shù)型市場，未來不能把技術(shù)作為核心競爭力，因為技術(shù)的流動性和復(fù)制性太快。

3、如果未來十年想形成核心競爭力，只有一條出路：客戶關(guān)系。

4、連鎖體系中，直營是行政體系，加盟是生態(tài)體系。

5、生態(tài)體系在于分工。整個產(chǎn)業(yè)是獨立的，什么事都要自己做是不現(xiàn)實的。在連鎖體系中，總部和加盟商能進(jìn)行分工、相互合作，就是好的生態(tài)體系。

6、中國特色的汽車后市場只有我們自己了解，國外品牌很難在中國成功，就是沒有認(rèn)知到這一點，在營銷定位上失策。

7、品牌就是人品，看一個品牌要看這個品牌的老板人品如何。

8、開修理廠最重要的就是三件事：客戶、員工和配件供應(yīng)商。

9、7-8年前中國市場可以效仿美國市場，但現(xiàn)在時機(jī)已經(jīng)過去了，因為目前出現(xiàn)了太多細(xì)分市場。所以最主要的是先定位，找到優(yōu)勢業(yè)務(wù)。

客戶關(guān)系是未來十年核心競爭力
杭州小拇指以鈑噴起家，目前發(fā)展到了700 多家店面，今年進(jìn)入快修行業(yè)。十幾年前是房地產(chǎn)的天下，出現(xiàn)了一批大型企業(yè)；近年來IT行業(yè)崛起，新公司涌現(xiàn)；而未來十年，汽車后市場必將出現(xiàn)巨頭型企業(yè)。

1、中國將成為全球中產(chǎn)階級最多的區(qū)域，達(dá)到3 個億左右，相當(dāng)于美國總?cè)丝跀?shù)量，而這些人離后市場非常近； 
2、目前汽車大多數(shù)是新車，1.3 億保有量的汽車平均車齡不到4 年， 維修保養(yǎng)選擇仍以4S 店為主。隨著車齡不斷增長以及附帶的二手車業(yè)務(wù)擴(kuò)大，獨立售后市場的機(jī)會激增。

雖說現(xiàn)在是發(fā)展后市場的最佳時機(jī)，但不論是投資人還是創(chuàng)業(yè)者， 最大的困惑還是在于找不到方向。汽車后市場誰拿到投資，誰就離死不遠(yuǎn)了。在商業(yè)模型還沒成型的時候，用資金砸規(guī)模是災(zāi)難性的?，F(xiàn)在唯一的辦法就是放在十年甚至二十年后的眼光看現(xiàn)在的市場。

未來的核心競爭力是什么，是技術(shù)嗎？小拇指從2004 年起步，那時以鈑噴技術(shù)為核心，但是今天小拇指油漆快修技術(shù)不敢說獨一無二。把技術(shù)作為未來發(fā)展方向，可能在一時形成壁壘，但技術(shù)流動性和復(fù)制性很快，很難做到唯一。

如果未來十年想形成核心競爭力，只有一條出路：客戶關(guān)系，就是讓附近老百姓認(rèn)同我們。

今年出臺的《指導(dǎo)意見》提供了一些提示，提出了支持發(fā)展品牌化和連鎖化的運營方針。品牌化的不同之處在于，能夠贏得消費者的認(rèn)同。讓消費者認(rèn)同的辦法有兩點，一是老板親力親為做社區(qū)宣傳；二是發(fā)展品牌連鎖。所以說，終端店未來發(fā)展的出路就是做品牌，建立以品牌為主導(dǎo)的客戶關(guān)系。

連鎖有直營和加盟兩種模式，各行各業(yè)都在探討哪種模式更好。這兩年其他行業(yè)有了定論，幾乎全部選擇加盟模式。真實原因是：員工工資上漲太快，前幾年是人口紅利期，適合做直營；現(xiàn)在服務(wù)行業(yè)已經(jīng)起步，類似洗車工、保姆等職業(yè)的工資都漲得很快，直營模式很難應(yīng)對員工成本壓力。

對于修理廠來說存在以下幾個問題
1、客戶，如何招攬和留??； 
2、員工，如何提高工作效率；
3、配件供應(yīng)商，如何處理配件系統(tǒng)管理、假貨等問題。

對于以上問題，連鎖品牌總部起到平臺作用，在培訓(xùn)、客戶關(guān)系、保險公司、供應(yīng)鏈管理等方面都能提供解決方案；而分公司只要做好落地服務(wù)就行了。這就是分工所體現(xiàn)的生態(tài)體系，也是品牌連鎖帶來的優(yōu)勢。直營是一種行政體系，而加盟就是生態(tài)體系。

小拇指今年將快修納入到業(yè)務(wù)體系中，這對配件提出了更高的要求。小拇指采取互聯(lián)網(wǎng)思維，引入了一套供應(yīng)商報價和比價系統(tǒng)。雖然無法杜絕加盟商購買假配件的現(xiàn)象，但是一旦發(fā)現(xiàn)，小拇指堅決將這類加盟商開除出去，去年小拇指開除了30 多家。

加盟是生態(tài)體系，體系中一定是存在好壞差異。只要能將好的吸收進(jìn)來，不良的淘汰掉，促進(jìn)進(jìn)化，這個體系就能正向發(fā)展。

問題1:如何讓加盟商從短視到長視，培訓(xùn)的重要性在于什么，什么是生態(tài)體系？
小拇指蘭建軍：加盟商有經(jīng)營壓力，而總部要承擔(dān)這個責(zé)任。總部是試驗田，在模式創(chuàng)新之前，一定要進(jìn)行探索，這個成功率是1：7， 所以總要有人買單。加盟商不可能買單，那么責(zé)任就壓在總部身上?？偛块_設(shè)直營店，要善于總結(jié)，提前考慮以后可能遇到的問題。加盟商肯定是以營利為目的，我們就是讓加盟商有造血能力。
培訓(xùn)是一個經(jīng)濟(jì)問題，現(xiàn)在人工成本提高，享受高工資的員工一定要通過培訓(xùn)讓自己值得上這個價格。所以說，培訓(xùn)是未來我們能不能用得起高工資員工的必要途徑。
生態(tài)體系就是分工，整個產(chǎn)業(yè)是獨立的，什么事情都要自己完成是不現(xiàn)實的。工業(yè)化最基本的落足點就是分工?？偛亢图用松套霾灰粯拥氖虑?，如果總部做了加盟商的事，就是搶他們的生意。加盟商如果和總部一直博弈，這個生態(tài)體系肯定不行；如果加盟商與總部相互合作、互相依賴，這個生態(tài)體系就是好的。

問題2:加盟和直營兩種模式，哪種模式更適合現(xiàn)階段的后市場環(huán)境？
博世車聯(lián)黃震：各有優(yōu)缺點。直營的特點是：對店面的控制力強(qiáng)， 但資金上存在困難；加盟的特點是：發(fā)展快，但對網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)質(zhì)量把控力差。但發(fā)展速度快更容易形成規(guī)模效益，所以目前來看酒店、超市等行業(yè)都是特許經(jīng)營加盟連鎖；這一點直營就很難匹配。另外，加盟的規(guī)模效益還能帶來更低的進(jìn)貨成本。
個人認(rèn)為，現(xiàn)階段我們不能學(xué)北美和歐洲，目前國內(nèi)后市場環(huán)境跟他們不一樣。往前推7-8 年可能可以效仿美國，但現(xiàn)在細(xì)分領(lǐng)域多， 都有專業(yè)公司。
無論什么連鎖，目前商業(yè)環(huán)境不太容易，特許經(jīng)營是規(guī)模優(yōu)勢，但是電商崛起讓規(guī)模優(yōu)勢不是那么明顯，現(xiàn)在易損件在電商的銷量是成倍增長。以后也許傳統(tǒng)行業(yè)本來的優(yōu)勢在新模式之前根本沒有優(yōu)勢可言。所以，如何保證連鎖比別人更有吸引力，得到更多消費者的認(rèn)可，才是最主要的問題。

問題3:如何建立客戶關(guān)系？
黃 震：全國快修連鎖品牌很多，擁有7-15 家店的全國不下1000 個。后市場有很多細(xì)分領(lǐng)域，最主要是定位和找到一個優(yōu)勢業(yè)務(wù)。在快修領(lǐng)域，全國有1000 家店的只有馳加，做大修的是華勝。博世從11 月3 日做特許加盟，在過去的3 個星期內(nèi)，加入申請最多的不是老維修站， 反而一大部分是4S 店集團(tuán)。

現(xiàn)在電商雖然被炒得過熱，但對我們確實又有影響，就連奧迪A6 的車主也會在網(wǎng)上買配件。對于線下連鎖來說，現(xiàn)在是困難時期，是否能挺過去才是重要的。而且，目前電商平臺也開始做線下，車螞蟻已經(jīng)在杭州開了8 家線下店，雖說是否專業(yè)是個問號，但至少大家都在嘗試。至于維護(hù)客戶關(guān)系，我覺得主要還是信任，連鎖品牌能帶給車主更多信任。但一個重要問題在于，未來服務(wù)大部分是同質(zhì)化的，如何區(qū)別各自的服務(wù)呢？如果連鎖服務(wù)沒區(qū)別，那么到最后只能拼價格、拼成本， 包括進(jìn)貨成本和運營成本等。

另外，發(fā)展連鎖要有一套軟件系統(tǒng)。目前很多連鎖品牌采用國產(chǎn)軟件，雖然價格便宜操作簡單，但有些并不是針對后市場的軟件，甚至沒有客戶分析、報表分析等功能。很多連鎖7-10 個店就很難往上發(fā)展， 就是因為缺少體系。不是所有問題都能靠人來解決，所以培訓(xùn)也不是萬能的，有時候員工培訓(xùn)過后還可能離職。

總結(jié)
發(fā)展品牌連鎖主要考慮以下5 個方面：

找準(zhǔn)業(yè)務(wù)方向，先實現(xiàn)專業(yè)化，將特色做出來出來，然后進(jìn)行品牌化，最后連鎖化； 
要引入一套優(yōu)秀的軟件管理系統(tǒng)，盡量減少人的因素，幫助解決員工流失率高等問題； 
塑造服務(wù)閉環(huán)，在維修保養(yǎng)服務(wù)之外，是否還有道路救援、汽車俱樂部等服務(wù)，可以在不同環(huán)節(jié)彌補可能的過失，以保證消費者的體驗； 
注重員工素質(zhì)培養(yǎng)，采取各種措施激發(fā)員工主動性，讓他們參與到公司發(fā)展與建設(shè)層面，并一起享受收益； 
最重要的一個啟示是，無論加盟體系多么強(qiáng)大，還是需要依靠單店去維護(hù)好客戶關(guān)系。從這點看，那些以導(dǎo)流為主的平臺，越往后競爭力和重要性可能會呈現(xiàn)下降趨勢。對于平臺而言，和門店搞好關(guān)系將是未來發(fā)展的核心。

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