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大家都知道,管理指導所轄潤滑油代理的市場運作是潤滑油生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務人員的日常工作職責之一。但指導潤滑油代理商進行市場運作這件事說起來簡單,做起來何其難。潤滑油銷售人員和潤滑油代理商之間容易產(chǎn)生矛盾和沖突。
潤滑油廠家分配資源給潤滑油代理商使用。當潤滑油代理商剛剛與潤滑油廠家達成分銷協(xié)議時,潤滑油代理商會要求潤滑油家提供各種市場啟動和促進支持服務。促銷費用、展示費用、渠道渠道促銷費用等投資也是潤滑油廠家和潤滑油代理商共同協(xié)商的投資。潤滑油廠家業(yè)務人員為潤滑油代理商爭取資源投資,自然很受潤滑油代理商歡迎。至于資源批準后如何使用,潤滑油代理商希望完全由自己控制。但是潤滑油廠家的業(yè)務人員自然不會輕易放手給潤滑油代理商調(diào)用費用,總要指揮潤滑油代理商如何正確使用這些費用。
潤滑油代理的市場運作策略問題。具體來說,這個市場怎么做,產(chǎn)品怎么組合,渠道結構怎么建立,市場開發(fā)的方式和步驟,客戶怎么管理,潤滑油廠的業(yè)務人員有潤滑油廠家業(yè)務人員的想法,潤滑油代理商有代理商的想法。這時,沖突就出現(xiàn)了,潤滑油代理商的老板很少聽到潤滑油廠家的業(yè)務人員在市場運作策略上說的話,認為如何運作是他們自己的事情。潤滑油廠家的業(yè)務人員認為,這個市場是靠潤滑油廠家的產(chǎn)品、潤滑油廠家的潤滑油品牌和潤滑油廠家的市場投資成本制造的。潤滑油代理只是這個市場的一部分。作為潤滑油廠家的業(yè)務人員,當然要控制這個市場的運作,雙方又在這里爭來爭去。
綜上所述,潤滑油代理商和潤滑油廠家的業(yè)務人員之間的矛盾是利益和權利分配不合理造成的。因此,潤滑油代理商和銷售人員應保持良好的溝通。當潤滑油廠家支持代理商時,最終的經(jīng)營權應歸還給潤滑油代理商。